Busineksessa tulee aina toisinaan vastaan tilanteita, joissa ostajan ja myyjän välinen yhteistyö ei suju. Tarve ja kysyntä eivät loppupeleissä kohtaa, vaikka alun tutustumisvaiheessa niin toivottiin käyvän.
Olen seurannut muutamaa yrittäjien some-keskustelua aiheesta, ja itsekin epäonnisessa tilanteessa ollut sekä ostajan että myyjän roolissa. Olen jäänyt pohtimaan, mitkä asiat johtavat hyvään yhteistyöhön ja milloin taas mennään metsään – joskus kunnon kertarysäyksellä, toisinaan pikkuhiljaa sivuraiteille ajautuen.
Tätä kirjoitusta valmistellessani listasin ensin kohtia, jotka johtavat epäonnistumiseen, mutta käänsin ne lopulta pelikuvaksi ja kirjasin ylös asioita, jotka auttavat onnistumaan. Omat kokemukseni rajoittuvat pitkälti markkinointiyhteistyöhön, mutta uskon, että samat asiat pätevät muillakin aloilla.
YHTEISTYÖ
Myydessäni asiantuntijapalveluita yritykselle koen, että myyn mahdollisuutta yhteistyöhön. Yhteistyö tarkoittaa sitä, että molempien osapuolien on sitouduttava tekemiseen, jotta lopputulos on onnistunut. Koska harva palveluntarjoaja voi osallistua asiakasyrityksen jokaiseen palaveriin ja tapahtumaan, on tärkeää, että tietoa välitetään ja kuulumisia kerrotaan puolin ja toisin. Paraskaan markkinoija ei ole meedio, joka voisi tietää mitä asiakas toivoo, jos sitä ei sanota ääneen.
TAVOITTEET
Yhteistyölle pitäisi aina asettaa tavoitteet. Mitä halutaan saavuttaa, ja mitä sen saavuttaminen maksaa? Kun on olemassa selkeät ja realistiset tavoitteet, voidaan onnistumista helposti mitata. Jos asiakas haluaa että ”tulee lisää myyntiä ja jengi tuntee tän meidän firman paremmin” on vaikeaa sanoa, onko 7 % kasvu myynnissä ja 500 uutta Facebook-tykkääjää paljon vai vähän. Sen sijaan, jos on sovittu, että tavoitellaan 5 % myynnin kasvua X ajassa, voidaan onnistuminen mitata nopeasti.
SOPIMUS
Yllättävän usein nykyisin törmään tilanteeseen, jossa hihat kääritään ennen sopimuksen tekemistä. Selkeästi sovitut tavoitteet ja yhteistyömalli ovat kuitenkin tärkeitä asioita, sillä ikinä ei voi tietää, mitä seuraava viikko tai kuukausi tuo tullessaan. Kyse kun ei aina ole vain tietyn tehtävän suorittamisesta, vaan monesti myös tekijänoikeuksista, vaitiolovelvollisuudesta ja uusista ihmisistä projektin ympärillä. Sopimuksessa on hyvä huomioida myös ajankäyttö: voiko asiakas soittaa ja kysyä neuvoa joka päivä ja vastataanko sähköposteihin tunnin, kahden vaiko päivän viiveellä?
PALAUTE
Kukaan ei ole täydellinen ja uuden asiakkaan kanssa työskentely on vähän, kuin muuttaisi uuden ihmisen kanssa yhteen asumaan. Niin mukavaa kuin onkin, monet pienet tavat ja tottumukset voivat tulla yllätyksenä ja aiheuttaa ihmetystä. Jos asiakas ei kerro, että jokin asia ei miellytä, vaan hautoo asiaa mielessään, voi kärpäsestä muodostua härkänen ja potentiaalisesti hyvä yhteistyö päättyä ennen, kuin se pääsi kunnolla alkuun. Itse otan palautteen aina mahdollisuutena kehittyä, ja haluan kannustaa asiakkaitanikin sanomaan, mitä he haluavat.
LUOTTAMUS
Yritysten välisessä yhteistyössä kannattaa nähdä vaivaa sen eteen, että luottamus syntyy. Jos asiakas joutuu jatkuvasti epäilemään tai kyseenalaistamaan palveluntuottajan valintoja, on syytä miettiä kumppanin vaihtoa. Jos asiantuntijalle annetaan vapaat kädet, on hänen myös annettava toimia vapaasti. Se, että ensin annetaan mahdollisuus tehdä asiat ”Juuri niin, kuin itse parhaaksi näet” ja työn valmistumisen jälkeen se muutetaan lähes jokaista yksityiskohtaa myöden ”sellaiseksi, jota meillä on ennenkin totuttu näkemään”, ei perusteita näin vapaalle toimeksiannolle ollut. Tällaisissa tilanteissa molemmille osapuolille saattaa jäädä ikävä maku suuhun.
RAHA
Yhteistyö kannattaa hinnoitella alusta asti realistisesti ja läpinäkyvästi. Jos asiantuntija joutuu jatkuvasti venymään niin, että työntunteja tulee paljon oletettua enemmän ilman, että niistä saa korvausta, ei yhteistyöllä ole pitkällä tähtäimellä pohjaa. Toisaalta, jos maksaja joutuu miettimään, mihin hänen rahansa oikein katosivat, ei se edesauta luottamusta eikä kauaskantoista yhteistyötä. Suosittelenkin lämpimästi, että hintaneuvotteluissa avataan mahdollisimman tarkkaan se, mihin aikaa ja rahaa kuluu. Loppujen lopuksi ainakin markkinoinnissa palveluntarjoajan lasku pitäisi olla vain vipuvarsi, jolla rakennetaan parempaa tuottoa, eikä se näin ollen saisi pitkällä tähtäimellä koskaan jäädä miinusmerkkiseksi. Asiantunteva some-markkinoinnin tekijä käy asiakkaan sivuilla päivittäin ja hoitaa paljon asioita, jotka eivät näy ulospäin. Hinnoittelua miettiessä kannattaa pohtia, mikä on päivittäisen, asiantuntijuutta vaativan työn hinta, vaikka työ kerrallaan ei veisikään tuntikaupalla aikaa.
Työni erilaisten yritysten kanssa on todella palkitsevaa, eivätkä päivät ole koskaan toistensa kaltaisia. Olen oppinut kunnioittamaan erilaisia yrityskulttuureita ja erilaisia tapoja toimia. Onnistuneen asiakkuuden takana on aina luottamus, hyvä yhteistyö ja selkeät tavoitteet. Nämä mielessä on hyvä tehdä töitä ja saada aikaan tuloksia. Joskus tulee eteen tilanteita, että yhteistyön jatkaminen ei ole mielekästä. Erityisesti palvelun tarjoajalta vaatii selkärankaa myöntää, että joku toinen voisi tehdä homman paremmin – mutta mielestäni on ammattitaitoa myös ehdottaa yhteistyön lopettamista, jos se aiheuttaa ahdistusta tai tuloksia ei esim. edellämainituista syistä synny.
Mamworkin asiakkaina on monenlaisia yrityksiä huippuravintoloista käsityöläisiin, startupeista menestyviin perheyrityksiin. Tarjoamme markkinoinnin palveluiden lisäksi asiantuntijoita projekteihin. Lue lisää sivuiltamme!
Comments